专访时间：2013年5月29日星期三

专访地点：湖南国际会展中心东风日产展台

受访领导：东风日产南区营销部华中二区总监   余飞

          湖南兰天集团董事长               汤国华     
             

 Q1：余总监，我们刚刚看到东风日产针对本次车展推出了“逍客特供版”，除了逍客外，还有哪些车型有特别的优惠？另外，想跟汤总了解下，做为东风日产湖南最大的经销商，下一步继续开拓湖南市场有什么计划？ 

 余飞：本次车展，我们主要针对两款车推出了特别的优惠，一是轩逸，轩逸所处的区隔竞争力、比较激烈，而轩逸是一款拥有非常有竞争力的家轿，深受消费者喜欢，为此，我们推出了很多的优惠；另一个是SUV，逍客是一款跨界车，在同级别中，其空间是最大的，性能也是最优的，也是深受湖南消费青睐的一款车。

 汤国华：我们对东风日产非常有信心，目前在湖南东风日产NISSAN品牌11家店，启辰3家，今年在湘潭、益阳等地还有2家NISSAN品牌店，2家启辰品牌店处于建设中，只要消费者有需求，未来，我们将考虑在县城建店。

 Q2、我想了解下目前南区的销售情况？湖南市场表现又如何？ 

 余飞：南区所辖的六省截止到5月25日的销量已经突破将近10万，其中NISSAN品牌销量为81706台，启辰品牌销量为11671台。湖南是东风日产最为重要的市场之一，其市占率是日系品牌之首，在所有汽车品牌中处于第四位。目前为止，湖南的NISSAN品牌销量为11138台，启辰销量也有2023台。我们在长沙市场的销量也是非常好，特别是一年两次的长沙大型车展，东风日产的销量都是遥遥领先竞争对手。

 Q3、我们刚刚听到余总监讲到销量，我们想了解下东风日产今年的销量目标是多少？湖南市场的销售目标又如何？

 余飞：东风日产今年整体的销量目标是冲刺90万。湖南市场今年的销量目标要高于去年，就目前的良好市场表现来看，要实现这个目标是不难的，因为目前湖南市场的销量已经远超去年同期水平，恢复到去年9月份之前的水平。这得益于我们消费者对东风日产品牌的信赖，得益于经销商团队的努力。

 Q4、本次车展，我们看到东风推出了一个“特供版逍客”，其价格特别优惠，我们想了解下东风日产出于何种考虑，推出了这样一个版本的车型？

 余飞：今年上海车展期间，我们推出了SUV三杰——楼兰、奇骏、逍客的荣耀版。逍客是一款非常受消费者欢迎的跨界车，是去年欧洲SUV车型销量的冠军，同时也是NISSAN品牌12年全球销量冠军。这样一款车型在湖南市场的销量在SUV里面排名第二，还有进一步提升的空间。为回馈我们的消费者，针对本次车展，我们推出了这样一款售价仅为119800元的“特供版逍客”。

 Q5、今年已经过半，对于下半年后续市场又是怎样的看法？1-4月份，东风日产销量增长较快，未来，又有何种措施来确保销量的增长？ 

 余飞：去年年底的时候，我们针对2013的市场就做了一个预测，认为今年整体市场将进入一个“微增长”时代。在“微增长”时代，我们不会一味的去追求绝对数量的增长，而是会考量J3-C市占率与经销商收益的平衡。在这样的基础上，我们今年开展NSSW触点改善工作，站在消费者的视角，来对展厅、来店、广宣等多个方面来进行提升，来提升客户的满意度。

 今年我们还将深化渠道力，完善二级网点的管理，目前我们正在摸索建立一整套关于二级网点管理的系统。目前为止，我们已经将广宣直接下沉到二级网点所在的区域。

 Q6、东风日产推出多款优质产品同时，也推出了“七天包换”、“出险代步”等多项服务，那在东风日产推出的这些服务，给东风日产带来了什么？此外，想问问汤总，在经销商层面，目前这些服务消费者的反馈情况如何？

 余飞：东风日产推出的这些服务，在国内是走在行业前面。通过这些贴心的服务，解决消费者在买车、用车及用车过程中遇到的一切问题，必将能够获得消费者的认可，同时提升消费者对于东风日产品牌的满意度。

 我们的车主在用车过程中发生意外，我们有保险管家来帮助客户实现一站式的理赔；同时，我们有“出险代步”服务，为消费者提供单次多达10天，全年最高达60天的代步车，而且手续非常简单。我们推出这些服务，就是希望能够使得消费者享受到最为方便的汽车生活，当然这需要整个汽车行业越来越稳定。

 汤国华：服务，对于我们经销商来说，是非常重要的，也是我们非常重视的。拿出险代步车来说，我们在湖南的十几家专营店有200多台，能够满足消费者出险后的用车需求。为消费者提供优质服务，自然能够提高客户的满意度和忠诚度。目前，兰天集团的保有客户转介绍的比例超过27%，这就是消费者对我们服务最大的反馈。此外，还带动了保有客户的回厂率跟回厂台次，我们专营店的售后产值从一两百万增长到三四百万。

 Q7、我们知道东风日产在服务方面做了很多，在保有客户维系方面，东风日产又有什么样的计划呢？

 余飞： 对于保有客户方面，我们一直很重视这方面的工作。目前，我们有在尝试要求专营店建立相关的保有客户微信群，要求专营店总经理及督导都在里面，就是及时了解保有客户方面开展了哪些活动，并为保有客户解决各种问题。国内的汽车市场，消费者的口碑是非常重要的，所以对于保有客户的工作我们会非常重要，也会持续开展。

 汤国华：作为经销商来说，保有客户维系是非常重要的一项工作，也是我非常重视的工作。消费者买车后，还有一系列的售后服务要通过专营店来开展，只有提供放心的服务才能够让消费者愿意回来。这么多年来，售后服务我们一直坚信“诚信、诚意”两个词，为消费者提供优质的服务与配件，通过这些服务，才使我们的售后产值能够得到显著的提升。此外，我们也经常在车主中开展自驾游、节油培训等相关工作来丰富保客的汽车生活。

 Q8、我们想要向汤总了解下目前东风日产推出的“出险代步车”服务，原有车主可以享受吗？

 汤国华：目前，我们正在尝试为保有客户也提供免费代步车的服务。这项服务目前在我们长沙含浦专营店那边试点，外地车主到专营店维修车辆，我们可以提供一天免费代步车给车主使用。

 Q9、“出险代步承诺”包括哪些车型？

 余飞： “出险代步承诺”是指消费者自4月20日起，购买东风日产生产的全车系任意量产车型，并在专营店投保东风日产认证保险，当用户的爱车出险返厂维修时，专营店可提供单次不超过10天，全年累计60天的代步车。

 刚刚兰天集团汤总说到，目前他们正在尝试为保有车主也提供免费代步车的服务，是我们经销商回馈消费的活动。我们整车厂方面，对于保有客户“出险代步承诺”的服务也在考虑之中，相关情况期待后续的关注。